צורות התקרבות לשוק הסיני

כאשר מדברים על התקרבות, הכוונה היא בד"כ למכלול של נוסחאות שבו, הלקוח הסופי נמצא במצב שהסחורה יותר זמינה. ויש מכלול של נוסחאות שונות כיצד להתקרב לשוק בכלל, וכיצד להתקרב לשוק הסיני בפרט.

מדוע להתקרב לשוק הסיני?

זמן האספקה וההפלגה של סחורות, בעיקר סחורות נפחיות בין סין למערב, הוא כ-3 שבועות עד חודש. כאשר מוסיפים לכך גורמים נוספים כמו: זמן ייצור במערב + תהליך שחרור הסחורה בנמל הסיני – מקבלים היקף של זמן מאוד בעייתי לכונן סחר. אלה הגורמים הפרקטיים השכיחים ביותר בייצוא לסין המשפיעים על פיתוח עסקים.

בד"כ, עסקאות ראשוניות אינן בהיקף גדול – הן בהיקף של פחות ממכולה. הובלה ימית בהיקף של פחות ממכולה, עלותה היחסית גבוהה בעשרות אחוזים ממכולה מלאה. כלומר, אם מכולה מלאה עולה 900$ ושולחים 1/3 מכולה נשלם 500-600$. לכן יש למלא את המכולה. יש להשחיל כמות קטנה וניתן להפיל עסקה בגלל עלות ההובלה שלה (תהליך הקונסולידציה- כמה ספקים משלמים ביחד בתוך מכולה, הרבה יותר מאשר הובלת מכולה בודדת ע"י אחד מהם).

חלק גדול מהמוצרים המיוצאים לסין, זקוק לתמיכה, חינוך שוק והדרכה. כלומר – after sale – הכוונה למגע של היצרן המערבי עם המשתמשים הסופיים ורצוי, דרך מערכת הדרכה שהוא מכונן יחד עם גורמים סינים. אין כמעט מוצרים היום שמוכרים ו"נעלמים". שם המשחק היום הוא גם שירות, מעבר למחיר. לא ניתן לייסד זאת בסין ללא סחורה בעורף, כלומר, חייבים להתקרב לשוק הסיני.

חסרונות ובעיות של התקרבות לשוק הסיני – נימוקים נגד התקרבות לשוק הסיני:

התחרות בסין על מחירים היא קשה והיא אמיתית, ויש קושי גדול לחברות מערביות למכור את מרכולתן בשוק הסיני במחירים שמשאירים פרמיה מינימאלית (30%). מרבית החברות לא תעבודנה שאין להן את הרווח המינימאלי ל 30%. הגורם הנ"ל הביא חברות ענק כמו: ימאהא, קטרפילר ומותגים נוספים, למכור במחירים נמוכים בסין. התוצאה – הפסידו כסף ונקלעו להפסדים. לצרכנים ולמפיצים הסינים יש טכניקה ארוכת טווח ומאוד מתוחכמת לגרום למותגים מערביים להימחר במחירים נמוכים תוך יצירת ציפיות ליום של פריחה ונפחים גדולים.

לדוגמה – חברה לודוויג סוונסון – חברה שוודית – מוצריה נמכרים ב-1.5 יורו – מייצרים מזה שנתיים וחצי והם לא מרוויחים. ימאהא מייצרת בסין קרוב ל-15 שנה בהפסדים; לודוויג סוונסון הוא מותג עולמי בתחום הפלסטיקה והסינים באליטה של מוצרי הבידוד לא רוצים לודוויג סוונסון מסין, אלא רק משוודיה. לודוויג מוכרים בסין במחירי הפסד והם נמצאים שם כדי להיות שם. המחירים הם בעיה, מהסיבה, שיש יצרנים סינים זולים לאותה אפליקציה ועניין המותגים לא תמיד תופס – זהו חיסרון – התקרבות לשוק הסיני מאוד מסוכנת ובעייתית. להיכנס לסין – טכנית זה הדבר הקל ביותר. לצאת מסין עם הוכחה של רווח – מאוד קשה.

ההשקעות בהתקרבות לשוק הסיני דורשות מידע שעבור המשקיע המערבי, בד"כ אינו זמין. יסוד המידע הנ"ל הוא – מהן עלויות השיווק וההתקרבות לשוק מול ההכנסה הצפויה. מרבית החברות שמתקרבות לשוק הסיני מתקשות להעמיד "תוכנית עסקית" עם שלבים שמתבססת על נתונים כלשהם (ברושורים, תערוכות ועוד). בסין, כמעט בלתי אפשרי לעשות זאת בחלק גדול מהתחומים – בעיית הערכת שוק – בעיקר בעלויות שיווק והתקרבות לשוק הסיני.

יש אפשרות לתפוס את סין ברמה האסטרטגית, כמדינה רגילה לכל דבר, כלומר, למצב אותה על מפת העסקים העולמית כעוד מדינה ולא כאימפריה בפוטנציה. החלטה כזו היא החלטה אסטרטגית לחלוטין והיא יוצרת הבנייה של דרך עבודה מסודרת וזהירה. ההנחה הזו מניחה, כי טוב להתייחס אליה כעוד מדינה אבל לא להתקרב אליה פיזית. הנחת היסוד היא שהשוק הסיני הוא כמו השוק בסרי-לנקה (אסטרטגיית אידלמן).

מרבית המשקיעים המערביים שועטים לסין בגלל גדולה והפיתוי הגדול שלה. אם מאמצים זאת כהנחת יסוד ולא מתקרבים פיזית לוקח פחות סיכונים וניתן למצב את עצמך בסין ברמה מינימאלית, שיווק חכם, ביקור של פעם בשנה, לא להשקיע הרבה כסף ולא לחשוב על להתקרב לסין, לא צריך מחסנים, שולחים נציג – פעם-פעמיים בשנה וסין היא אחת מרצף המדינות שאיתן עושים עסקים (הדרך הטובה ביותר בשנתיים שלוש הראשונות).

בסין מתרחש תהליך של נרמול השוק ויש פלח שוק שהולך וגדל, שמצטרף לקניינים במדינות המערב, מבחינת יכולת התשלום שלו והמוטיבציה לרכוש מוצרים איכותיים במחיר מלא. אם החברה המייצאת לסין, מכוונת לפלח השוק הזה, החלטה אסטרטגית להגבלת הפעילות שלה, היא יכולה/עשויה לקבל את התוצאות הטובות ביותר והן להרוויח כסף. לכן, יש פלח שוק נורמאלי בעל כוח קנייה שעושי לתת תשובה לאסטרטגיה העסקית של "סין כעוד מדינה ברצף המדינות לייצור" – לפלח שוק זה ולהיקף עסקים כזה, לא צריך לעשות פעולות של התקרבות לשוק.

מגבלות כמו חומות מכס בסין, הולכות וקטנות מאז הצטרפות סין לארגון הסחר העולמי. כלומר, אם פעם, בעבר הלא רחוק, לפני 2002, היה כדאי להעמיד מחסן או להקים חברה סינית, הרי היום, ניתן להסתדר באופן יחסי עם היקפי מכס של 10-11% בחלק גדול מהמוצרים ולגלם אותם במחיר המכירה.

ייבוא מסין:

ב-99% מהמקרים של ייבוא מסין, כולל ייבוא במכתב אשראי, וכולל המצב שיש Guanxi עם הספק, 1 ל-6/7 קיימת בעיה של היעדר מתאם בין מה שיש בהזמנה לבין מה שמגיע לנמל. זאת ועוד, קיימת בעיה של איכות. לכן, מי שקונה בסין, מן הראוי שבשנה עד השלוש שנים הראשונות, יעמיד מנהל/צוות רכש שישגיח על הטענת הסחורה, רכיביה ואיכותה.

המשך קריאה...